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留学生市场营销课程论文写作需求1. Introduction
1.1 Topic choice and justification
1.2 Aim and objects of the topic
2. Research background
2.0 Introduction
2.1 Information of Mary Kay
2.1.1 Foundation and Development of Mary Kay, Inc
2.1.2 Awards of Mary Kay
2.1.3 Mary Kay in China
2.1.3.1 Foundation and Development of Mary Kay in China
2.1.3.2 Key marketing activities adopt by Mary Kay in China
2.1.3.3 Major competitors of Mary Kay in China
2.1.3.3.1 Avon
2.1.3.3.2 Amway
2.1.3.4 SWOT analysis of Mary Kay in China
2.2 The Cosmetics Market in China
2.1.1 Demand of the market
2.1.2 Growth areas of the market
2.1.3 Market demographics
2.1.4 The distribution channel
2.1.5 The advertising and communication channel
2.1.6 The future tariff rate of cosmetics
2.1.7 The growth rate of GDP, retail sales, and prices indices in China.
2.4 The History and Current Status of Direct Selling in China
2.4.1 The appearance of direct selling in China
2.4.2 The hard time of direct selling in China
2.4.3 The revival of direct selling in China
2.4 Summary
3. Literature review
3.0 Introduction
3.1 Brand image
3.1.1 Understanding of brand and brand strategy
3.1.2. Definitions of brand image
3.1.3 Components of brand image
3.1.4 Why firms need to build and propagate brand image?
3.1.5 How will brand image affect Chinese people’s buying behavior?
3.1.6 How to build and propagate brand image?
3.2 Direct selling
3.2.1 Definitions of direct selling
3.2.2 Advantages and disadvantages of direct selling
3.2.3 The fact of direct selling
3.2.4 Why firms select direct selling?
3.2.5 How will direct selling help firm to build brand image?
3.2.6 How to do direct selling well?
3.5 The previous research about Mary Kay
3.5.1 Key marketing activities adopt by Mary Kay in China (build brand image)
3.5.1.1 Mary Kay’s direct selling
3.5.1.2 Mary Kay’s special services: beauty consultants
3.5.1.3 Mary Kay’s unique company culture
3.5.1.4 Mary Kay’s social responsibility
3.5.2 Key elements affect Mary Kay’s marketing activities in China
3.5.2.1 How does Chinese culture effect Mary Kay’s direct selling in China?
3.5.2.2 How does the role of Chinese women affect Mary Kay’s marketing activities in China?
3.6 Summary
4. Methodology
4.0 Introduction
4.1 Research philosophy
4.1.1 Positivism
4.1.2 Phenomenology
4.2 Research approach
4.2.1 Deductive
4.2.2 Inductive
4.3 Data type
4.2.3 Secondary Data
4.2.4 Primary Data
4.2.4.1 The quantitative research
4.2.4.2 The qualitative research#p#分页标题#e#
4.4 Research design
4.4.1 Questionnaires
4.4.1.1 General questionnaires
4.4.1.2 Mail questionnaires
4.4.1.3 The survey monkey
4.4.2 Depth interview
3.4.2.1 Face-to-face interviews
3.4.2.2 Telephone interviews
4.4.3 Focus group discussion
4.4 Limitations of research
4.5 Summary
5. Results and Findings
5.0 Introduction
5.1 Show results of the quantitative research
5.1.1 Questionnaires
5.1.1.1 General questionnaires
5.1.1.2 Mail questionnaires
5.1.1.3 The survey monkey
5.2 Show results of the qualitative research
5.2.1 Depth interview
5.2.1.1 Face-to-face interviews
5.2.1.2 Telephone interviews
5.2.2 Focus group discussion
5.4 Summary
6. Conclusions
6.0 Introduction
6.1 Analysis results and findings of Methodology
6.2 Recommendations
6.2.1 For Mary Kay
6.2.2 For other cosmetic firms
6.3 Summary
1. 玫凯琳（中国）公司介绍
2.1玫琳凯公司简介
2.1.1 成立及发展 (在这可以提纯女性公司)
2.1.2特色的企业文化
2.1.3独特的销售模式—直销
2.1.4卓越的美容顾问服务
2.1.5强烈的社会责任感
2.2玫琳凯(中国)公司在中国的发展
2.3玫琳凯(中国)公司在中国的市场地位
2.1 玫凯琳凯简介
玫琳凯公司（Mary Kay）地处美国德克萨斯州达拉斯市，由玫琳凯艾施女士创立于1963年。历经40余年的发展历程，玫琳凯从一个不知名的小公司成长为美国最大的护肤品直销商。公司如今的在全球44个国家和地区设立了分支机构，全球年销售额超过36亿美元。建立了九条生产线，向消费者提供二十多类的彩妆及护肤品[14]。【21】公司拥有150万美容顾问，超过180万的销售人员[15]【22】(The Independent Sales Force: online source)。两次入选美国《财富》杂志“全美500大企业”之列；两次获得美国《财富》杂志“美国100家最值的员工工作的公司”；还荣获过“全美10佳妇女就业公司”和“全美连续9年销量第一的化妆品品牌”等殊荣。玫琳凯是全球各大企业中拥有最多女性百万(美元)富翁的企业；玫琳凯本人也是《福布斯最伟大的商业人物》一书中20位商业巨子里惟一的女性[16]。【23】视为当今世界上最成功的女企业家
在中国，玫凯琳于1994年投资2000万美元设立杭州玫琳凯化妆品生产工厂；1995年，玫琳凯中国公司在上海正式开业；2006年，投资2亿元、总占地7.2万平方米、“高技术、环保型”的亚太生产中心正式落成。1998年，玫琳凯成为第一家得到对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局和国家国内贸易局等国家有关政府部门批准的采用雇佣推销员（美容顾问）经营产品的销售模式的专业化妆品公司。2006年12月1日，玫琳凯顺利获得在中国的直销经营许可。#p#分页标题#e#
2.2 玫凯琳公司独特性
2.2.1 纯女性公司
玫琳凯的目标：以“丰富女性人生”为己任，致力于创建一个“全球女性共享的事业”，提供一个妇女不论在收入、事业发展机会及个人抱负等方面都能获得无限发展的空间，帮助她们实现梦想。玫凯琳感动女性的心灵与精神，为美容顾问创造获得更多收入的机会并帮助公司员工体验事业的成功。鉴于满足了女性很多需求，才令销售队伍不断壮大，直接带来销售的增加
2.2.2特色企业文化
玫琳凯的直销重在感情联系，【24】玫琳凯的核心产品就是其生产的化妆品，其附加服务是教会顾客美容的知识，通过其附加服务为新产品增添价值。产品是可以模仿的，甚至可以做得更好；服务性事业是可以被借鉴的，甚至也可以做得更好。但一个企业的文化所蕴含和延伸的服务精神是无法模仿的，这是玫琳凯的真正法宝。
2.2.3培养营销人员自信心
4、人性化的管理
指导留学生市场营销硕士课程论文在玫琳凯的企业文化中非常注重人性化的管理，美容顾问每取得一点进步，她就会得到充分的认可，并获得继续发展的指导和训练，使她不断提高自己的奋斗目标并脚踏实地的去行动。在她个人成长的每个阶段，公司都会给予不同的奖励。女性需要被认可，无论在家中还是在社会上，玫琳凯就是以赞美和鼓励助人成功。玫琳凯公司每年向美容顾问和经销商发放的奖金总额高达3千8百万美元，包括名车，竞赛奖金和各种奖励。公司为美容顾问设立的多种奖励办法中，最著名的就是象征成功的“粉红色的凯迪拉克”计划及钻石大黄蜂别针。至今已有价值一亿多美元的一万多辆这样的车辆，行驶在世界各地。在中国，已有4名玫琳凯优秀的业务顾问获得象征着事业成功的粉红色桑塔纳2000。大黄蜂钻石别针，象征着玫琳凯女性勤奋，努力，勇于进取的精神。它是玫琳凯最成功女性的象征，是一座流动的奖牌。每年的研讨会，公司为美容顾问设立了一座绚丽的认可舞台，让美容顾问尽情表现她成功自信的风采。
玫琳凯认为赞美的方式，最能激发妇女奋发向上而至成功。她将自己所信奉的“你要别人怎样待你，你也要怎样待别人”的黄金法则作为她公司的指导哲学和市场理念，大力倡导“信念第一，家庭第二，事业第三”的生活优先次序，用你能做到的精神来激励其他女性加入自己的事业。【25】
2.2.4 独特的推销技巧
一对一营销强调的是针对同一个顾客，尽可能的从不同层次满足其不同方面的需求，而不是单纯的开发新产品，寻找具有共同需求的消费者。一对一营销培养消费者的购买习惯，从女性进入工作或进入大学开始，就对他们进行护肤美容方面的指导， 从一开始就让她们学习美容的知识，认同玫琳凯生活.工作的理念，使顾客真正体会到专业美容顾问细心、周到、完美的服务【26】#p#分页标题#e#
.
，
2.2.5建立社会责任感
成功的优质企业无不以社会共同的价值观和社会责任为企业宗旨。只有建立企业的社会责任感，才能不求财而财自至。认识社会的共同追求，关爱和回报社会。玫琳凯1999年投资2800万美金，与中华全国妇女联合会合作设立的“玫琳凯妇女创业基金”，为下岗女工及其他贫困妇女提供创业扶助资金。设立“北京大学玫琳凯奖学金”，专门奖励品学兼优的西部女生。设立“浙江大学玫琳凯奖学金”，奖励来自贫困地区的优秀女生。玫琳凯公司与上海市妇联联合设立“玫琳凯上海妇联反家庭暴力咨询热线”，为切实保护妇女权益，促进社会稳定尽一份力。玫琳凯在全国发起对西部各省市春蕾学生的集体捐助活动，并着手捐资建立“玫琳凯艾施春蕾小学”。利润是企业在为社会服务、为社会创造价值的过程中自动得到的。因此，为社会服务是第一位的，利润是第二位的
（一）玫琳凯公司在中国的发展
1995年4月，中国玫琳凯投资2000万美金在杭州建立了第一家海外工厂。在中国市场销售的9大类近200个品种的产品均由该工厂生产，而产品价位也是适合于中国市场中高档消费者的需求。玫琳凯以其高品质的产品，有效的护肤方式和周到的售前，售后服务在上海的消费者中获得了巨大的成功。其严格的管理制度和强烈的社会责任感赢得了国内工商界的尊重。首家获得国家批准转型为有店铺雇佣推销员销售模式，在国家规定的基础上具有创造性的将销售队伍进行全面的转制。玫琳凯公司结合中国消费者的情况，采用面对面的授课形式，详细讲解产品及其皮肤护理和美容的各种专业知识和产品知识，积极提高中国普通妇女的美容观，为玫琳凯这一类型的企业在中国的进一步发展起到了具有建设性的意义。
1999年第二次投资2800万美金。与中华全国妇女联合会合作设立的“玫琳凯妇女创业基金”，为下岗女工及其他贫困妇女提供创业扶助资金。设立“北京大学玫琳凯奖学金”，专门奖励品学兼优的西部女生。设立“浙江大学玫琳凯奖学金”，奖励来自贫困地区的优秀女生。
2003年7月，玫琳凯公司投资一个亿，在杭州新建第二个工厂。玫琳凯公司与上海市妇联合作设立“玫琳凯上海妇联反家庭暴力咨询热线”，为切实保护妇女权益，促进社会稳定尽一份力。玫琳凯在全国发起对西部各省市春蕾学生的集体捐助活动，并着手捐资建立“玫琳凯艾施春蕾小学”。玫琳凯计划对中国投资2800万美元，将业务由目前的30个城市扩展到100个城市。努力将中国杭州变成玫琳凯在亚太地区的生产中心。#p#分页标题#e#
（二）玫琳凯公司在中国的市场地位
作为1994年就进入中国市场的全球性化妆品企业， 玫琳凯公司在中国共拥有9个产品线，200多个产品：基本保养品，补充保养品，彩妆品，护指品，护发品，沐浴护肤用品，防晒用品，香品和男士护肤品。 全球每年约有2000多万消费者购买约一亿四千万件玫琳凯产品。玫琳凯公司每年投资5千万美元用于产品研究和开发。
在过去两年，玫琳凯每年保持在中国市场40％的增长；2004年玫琳凯在中国市场上销售总额已经超过36亿元人民币；自从2001年在中国市场实现盈利以来，玫琳凯已经占有中国化妆品市场7％－8％的份额；玫琳凯目前在中国市场的销售仅占其全球市场的5％，但中国已成为玫琳凯在美国本土以外市场的前三甲之一；根据玫琳凯的规划，10年以后，将实现美国本土市场和海外市场销售各占50％的比例，其中，中国市场将占总销售额的六分之一[2]
2. 玫琳凯(中国)营销环境分析
2.1外部环境分析
2.1.1 PEST 分析
2.1.1.1政治环境
2.1.1.2经济环境
2.1.1.3社会环境
2.1.1.4技术环境
2.1.2 波特五力分析
2.1.2.1现有竞争对手的威胁
2.1.2.2潜在竞争者的威胁
2.1.2.3替代品的威胁
2.1.2.4供应商讨价还价的能力替代品的威胁
2.1.2.5顾客讨价还价的能力
2.2内部环境分析企业的内部环境分析的内容
（企业内部环境分析的内容包括很多方面，如组织结构、企业文化、资源条件、价值链、 核心能力分析、SWOT分析等。）
2.2.1公司文化是最大的竞争优势
2.2.2独特的激励机制
2.2.3成本优势
2.2.4产品优势
2.2.5直销确定了公司的价格优势,与同类产品相比是低价格,高品质
2.2.6独特的服务方式
2.3 SWOT分析
2.3.1优势
2.3.2劣势
2.3.3机遇
2.3.4威胁
4.3玫琳凯（中国）市场及营销分析
4.3.1外部环境分析
4.3.1.1预测赢利的潜力 决定继续从事还是推出化妆品行业
4.3.1.2分析化妆品行业的竞争特点 制定相应的竞争战略 目的是提高企业赢利
水平
4.3.1.2.1现有竞争对手的威胁
4.3.1.2.2潜在竞争者的威胁
4.3.12.3替代品的威胁
4.3.12. 4供应商讨价还价的能力
43.12.5顾客讨价还价的能力
4.3.2内部环境分析
4.3.2..1公司文化是最大的竞争优势
4.3.2..2独特的激励机制
4.32.3成本优势
4.3.2..4产品优势
4.3.2..5直销确定了公司的价格优势 与同类产品相比是低价格 高品质
4.3.2..6独特的服务方式
4.3.3SWOT分析
4.3.3.1优势——机会ＳＯ战略：发挥企业内部优势 利用企业外部机会的战略#p#分页标题#e#
4.3.3.1劣势——机会ＷＯ战略：利用外部机会来弥补内部劣势
4.3.3.1优势——威胁ＳＴ战略：利用本企业的优势回避或减轻外部威胁的影响
4.3.3.1劣势——威胁ＷＴ战略：减少内部劣势的同时回避外部环境的威胁
。
玫琳凯业绩显示这家在中国“美丽产业”中处于领头羊地位的化妆品巨头，在席卷全球也波及中国的经济萧条中，却奇迹般地保持了高速的成长。
3.玫凯琳公司存在问题
3.1缺乏广告对品牌的支撑,品牌知名度不高, 市场份额较小
目前，国内企业由于资金匮乏，在广告宣传上的投入不够，从而影响了产品知名度的提高，致使市场销售不畅，最终导致企业效益不佳。大型直销企业加大了广告宣传和媒体公关力度，直销兼具品牌营销及企业管理传统化和直销团队管理专业化的双向职能和趋势。直销模式从单一传统直销模式向嫁接传统和现代营销元素方向发展。
3.2 销售渠道建设不足
3.3营销人员队伍整体来看素质较低
直销对劳动力的技术要求不高，且相当多的人经过直销的锻炼可掌握生存的本领，自食其力。它的就业价值有理由受到重视。
4.解决对策
4.1加大广告投入,提高品牌知名度
在竞争日趋激烈的化妆品营销战中，良好的广告宣传是提高企业知名度，树立企业形象，打造产品品牌的重要手段。很多化妆品价格高于同档次的化妆品数倍甚至数十倍，并非全在于技术含量和附加值高，广告投入在其中占了很大的比例。在化妆品产业，广告引导时尚，尤其是在化妆品品质差别细微的情况下，广告宣传已成为企业间竞争成败的关键。化妆品广告策划中，通过针对目标受众、抓住受众眼球、突出品牌诉求、巧妙设计广告语、善用色彩引发联想、恰当组合广告媒体等策略向消费者进行诉求．以突出产品形象，提高品牌知名度，形成以品质为基础的品牌优势，充分发挥广告在化妆品营销中的功能。
4.2拓宽销售渠道
随着互联网等技术平台的发展和中国国情的特殊环境，直销在中国已突破了过去单一依靠口碑相传的模式，电子商务、店铺销售和人员销售等相结合，形成了以人际网络为纽带和核心的复合式营销方式。这就要求企业积极优化渠道网络，简化通路，节约成本，提高渠道掌控能力，使产品以更快的速度、更好的终端形象和更合理的价格与消费者接触。渠道扁平化能有效遏制市场信息流、资金流、物流以及服务的扭曲、衰减，在企业与消费者之间建立更有效的沟通，提升品牌整体形象。随着市场竞争的加剧，企业竞争的核心从产业链上游转移到下游，终端卖场成为营销的重心。渠道扁平化也有利于加强渠道终端建设。而强大的终端，增强了销售员与消费者沟通的有效性，是促进品牌销售的最佳平台。 #p#分页标题#e#
4.3提高营销人员素质
[21] Mary Kay (2009)［EB/OL］. http://en.wikipedia.org/wiki/Mary_Kay/, 2010-02-10. （帮我查一下按照GB7714 － 87 《文后参考文献著录规则》的新规定，网页资料应该怎么做文献出处）
[22] The Independent Sales Force From (2008) [EB/OL]. www.marykay.com/content/company/images/2008_cpk_isf.pdf/, 2010-02-12.
[23] 吉姆,安德伍德.卓越背后的力量[M].曹建海，杨有志译.北京：中信出版社，2004：3-9.
[24] [7]周林祖.现代市场营销与推销技巧[M].南京：南京大学出版社,1993：67-82
[25] [10]玫琳凯•艾施.你能拥有一切[M]. 张惠娟,张铁珍,译.北京：北京昆仑出版社，1998：295-300
[26] [8] 彭星闾.市场营销学[M].北京：中国财政经济出版社，1990：254-259
[27]
[28]艾家凯。中国直销市场的现状与走向[J] 中国市场观察，2009-05-05
[29] 菊花论坛 直销在中国是一个商机[EB] http://www.tudou.com,2008-07-01
作为1994年就进入中国市场的全球性化妆品企业，玫琳凯近日发布其2008年业绩，显示这家在中国“美丽产业”中处于领头羊地位的化妆品巨头，在席卷全球也波及中国的经济萧条中，却奇迹般地保持了高速的成长。玫琳凯（中国）公司总裁麦予甫接受记者专访时预测了2009年中国化妆品市场的前景，并表示相当乐观。玫琳凯的“美丽奇迹”，究竟是怎么炼成的？
金融海啸难挡市场高速增长
金融海啸的确对中国的不少消费市场产生了影响，尤其是奢侈品消费，但到现在为止，对化妆品行业影响不大。麦予甫说，就玫琳凯而言，反而是在逆势增长，今年我们的销售比去年超出了50%。最近这两个月，我们都超额完成了销售任务。
最近三个月，玫琳凯的彩妆销量基本上达到了过去八个月的销售量。其中的一个主要原因是在今年9月份推出了新款彩妆，并展开了彩妆的促销活动。
麦予甫说，这种玫琳凯逆势增长的现象，我认为一方面可能是因为社会经济学上所说的“口红效应”。西方研究发现，化妆品产品在经济不好的时候，销售依然保持良好状态，可以抵抗衰退的影响，为什么呢？因为，在经济不好的时候，大家没有钱买车，旅行，但是人们会花钱买一些东西让自己感觉好一点。“买一支口红就几十块，买一套化妆品几百块，在这样的情况下，大家还是可以有这样的消费能力的。当大家买了这样的产品，这能让人们产生良好的感觉，而不是一味沉浸在经济萧条带来的悲观情绪中。对于2009年的市场预期，我个人抱有乐观的态度。”
履行社会责任推动社会就业增长
玫琳凯是一个有高度社会责任感和品牌意识的企业。在金融海啸影响下，我们愿意尽一己所能，履行社会责任，而不是独善其身，只要自己企业营业额的高速增长就好了。#p#分页标题#e#
麦予甫举例说：“我们是直销行业，需要大量消费者，也需要大量销售人员，在经济不景气的情况下，兼职能够带来更多的收入，因此玫琳凯的美丽事业，就可以带动更多人的就业，解决他们的生活问题。我们认为这是相当积极的。我们也愿意在这一方面做出更多努力和投入。” 予甫说，这次全球性的金融海啸，企业用一句话来应对它，就是“转危为机”。总而言之，玫琳凯更希望在这样一个危机带来的机会里面，能够扩大品牌影响力，扩大我们的销售，同时履行我们的企业责任。
本土化战略推动玫琳凯占领中国市场
指导留学生作业作为最早进入中国市场经营直销的全球化妆品知名企业，玫琳凯经历了一些波折，终于在中国市场取得了巨大的成功。玫琳凯（中国）公司总裁麦予甫指出，指出，本土化将继续成为玫琳凯未来在中国的核心战略。所谓玫琳凯的本土化战略，首先当然是产品和生产的本土化。
最初来中国的时候，玫琳凯很多产品生产还是比较简单的，即使产品是在国内包装，很多材料包括纸盒都需要从美国进口，导致生产成本大大超过预算。前几年我们还是有亏本的状态。所以，产品本地化，包装材料的本地化对玫琳凯是第一步，现在我们所有包装材料都是国内生产的，甚至反而出口到美国去。
另外就是生产本地化，建立玫琳凯中国公司的生产能力、质量体系。麦予甫介绍：“现在我们基本上所有产品都是在国内生产，在我们杭州的工厂生产。下一步，我们的定位是作为玫琳凯亚太区的生产基地，不但本地化，更要把我们在中国生产的化妆品推广到亚太其他国家的市场，最终希望有一天能推广到欧美市场上去。”
“其次就是人员的本地化。当时我们进来的时候外籍人员还是很多的，我相信每个企业都经过了这个阶段。到1999年以后，玫琳凯中国公司基本上全是本地员工组成，包括高层人员。”麦予甫说。
麦予甫还说：“而且，说到人员的本土化，我自己就是一个例子。我在上海居住的时间是最长的，已经有18年
最后是研发本地化。最初我们用美国的研发成果。过去几年，我们着重研发适合亚洲市场的化妆品，包括“美白”系列产品，这些在美国是没有的，而特别适合中国和亚太区的市场需求。这个工作也会不断的发展下去。麦予甫表示，我们希望不断能够加强在中国研发产品的力量，成为真正的亚太区生产基地
玫凯琳感动女性的心灵与精神，为美容顾问创造获得更多收入的机会并帮助公司员工体验事业的成功。鉴于满足了女性很多需求，才令销售队伍不断壮大，直接带来销售的增加#p#分页标题#e#
玫琳凯中国自1994年成立以来，一直秉承玫琳凯“丰富女性人生”的全球使命，始终信守对玫琳凯女士、对消费者、对玫琳凯人及对社会的不变承诺。目前，玫琳凯中国正通过实施品牌建设、提供最佳事业机会、创造最佳业务环境、运用先进技术、追求运作卓越及人的培养等六大策略，向着成为行业典范的愿景不断努力。
除荣获“中国直销行业典范企业”称号外，玫琳凯幻时护肤系列产品还同时荣获“2009年度护肤品/系列票选冠军”称号。
可以借鉴的经验
中国化妆品市场是一个充满活力的市场，现代市场的激烈竞争使这个行业更加变化多端：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入，更加使竞争升级。
从策略上讲，国际名牌化妆品主要采用广告开道，品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方式，将产品销售出去。
以下将借助玫琳凯个性营销的案例，分别剖析营销策略之要义，期望对化妆品营销人士有所裨益。
1、目标营销策略
目标顾客营销是指针对特定消费者，研究其消费心理，采用有针对性的营销策略。这里主要分析女性的消费心理。女性的消费心理方面与男性不同，因此其购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉，易受购买环境气氛影响，容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范，很容易受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热情推荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易冲动一次，即兴购买。女性天生好幻想，神经非常敏感，她们在选购化妆品时，爱凭主观感觉，以所见、所闻、所触摸为参照，然后决定购买行为，这种特别的心理特点，在销售中决不能忽视。像玫琳凯公司，目标定位是社会中高档消费者，其根据中高档消费者的需求，把产品定位在成功、有魅力的白领人士，使人认为使用玫琳凯的产品便是身份的象征，促进了很多的人一直是玫琳凯的忠实客户。
2、直销经营策略
直销在国内是一种新的销售方式，在直销网络中，消费者同时又是销售者，因此被称为大众营销、全员营销。安利公司经过多年的开拓和发展，已成为世界上规模最大的直销机构，拥有65万名专业美容顾问，业务遍及全球36个国家和地区，并成为全美脸部护肤品及彩妆品销量第一的品牌。今天玫琳凯已成功地打进了中国市场，其独特的面对面的美容指导课堂直销方式及市场营销策略，必然给中国营销模式带来新鲜气息，给本土化妆品企业带来新的启示。 #p#分页标题#e#
3、服务营销策略
化妆品属于快速消耗品，消费频率高，几乎每天都要使用，消费基数大，市场前景广阔。同时，化妆品更看种质量、效果与保质期，因此售中售后服务很重要。消费者不仅要买到一流的产品，还要买到一流的服务。产品附加值更加关键，销售化妆品，不仅仅是销售一种有形的产品，更是一种无形的服务，一种产品的附加值。玫琳凯做到了为消费者提供专业咨询、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为，还注重“服务的专业性”，在宣传上，将皮肤结构、皮肤类型等护肤基础知识，根据消费者的需求作沟通，引导她们认识了解护肤的重要性，并鼓动消费者培养护肤习惯，科学地护肤。其目的就是增加商品的使用价值。
4、体验营销策略
目前，一种新的消费需求——体验需求，正在引起越来越多企业的关注，而那些抢先实施体验营销的企业，则在市场竞争中占足了先机，体验营销时代已悄然来临。玫琳凯充分认识到体验营销的商机，先是电话预约，当场在护肤课或美容课让顾客试用产品，获得顾客认可，而且获得顾客间的互相认可后，适时介绍各种产品的性能，达到趁热打铁，成功销售的目的。
5、网络营销策略
网络营销是直复营销的高级形态，是互联网时代企业融入知识经济的管理工具和思维方法，传统企业只有充分利用网络营销，才能免遭时代淘汰。玫琳凯也开始开展网络营销主要是通过建立企业（品牌）网站，营销策略必须从传统的以产品为中心转变成以消费者为中心，积极拓展网络业务。
另外，其营销策略中还有众多我们可以学习的地方，像绿色营销（包装物采用可回收材料），国内企业需要从各个方面入手，如市场调查、顾客资料分析、产品开发、产品销售、售后服务，开创日用化妆品的营销新局面。
5、环保方面
玫琳凯是第一家停止动物试验的化妆品公司，同时在利用可循环包装材料、尽量减少不必要的包装等方面所作的努力得到了美国环境保护机构和联合国环保计划署等组织的赞扬。
6、网络营销
网络营销是一种费用低廉的营销方法，有关研究称会比传统直接营销便宜60%的成本。玫琳凯的战略目标将锁定在中国长期的发展方向上，公司早在97年就开始规划在2000年再建造投资2800万美元的新工厂，并已获得位于杭州经济开发区近7万平方米土地50年使用权，所有的设计都已完成。 同时为了适应21世纪网络时代的到来，公司将传统服务与现代科技相结合，建立了独特的玫琳凯电子商务系统。公司坚信玫琳凯的文化、玫琳凯的产品将会促进社会和经济的健康发展，玫琳凯将致力于在中国的长远发展，为广大妇女带来比化妆更美丽的改变。#p#分页标题#e#
您好，
分成2.2 Discuss the theoretical perspectives of other writers以及 2.3 Summary findings of previous research两个部分是我看论文课程ppt以后抄下来的，如果您觉得不好，可以打破这个格局。ppt内容如下：
Chapter 1: Introduction – state topic; introduce topic and give topic background; justify topic selection; specify aim/objectives and/or research questions
Chapter 2: Literature review – review of key literature in topic area; discuss theoretical perspectives of other writers; summarize findings of previous research; justify choice of model/framework 第二章文献回顾就是您现在正在写的部分
Chapter 3: Methodology – set out research strategy; describe and justify methods used; Chapter 4: Results or Findings – Report and present results but don’t discuss
Chapter 5: Analysis and Conclusions – analyse and discuss results; offer concluding remarks and, if relevant, offer recommendations, discuss problems encountered.
您建议的1。品牌形象，品牌形象在营销中的作用和重要性 2。品牌形象对中国人消费的影响 3 玫琳凯在中国的营销方式——树立品牌形象，如果树立（直销形式、提供美容顾问服务、宣传企业文化、重视社会责任）……，我觉得这个思路可以，这别是品牌形象在营销中的作用和重要性&品牌形象对中国人消费的影响，这两点很重要。至于直销，因为我的指导老师对直销很感兴趣，所以可以突出写一下直销对建立品牌形象，帮助玫琳凯在中国营销的作用。在这个思路下您准备怎么写第二章文献回顾？ 我设计的全篇论文的框架（函给您现在正在写的literature review的框架[红色字体]）如下，请您帮我修改，然后马上开始写作，请今天务必交稿。已经没有时间了，完成这部分后才等往下面的章节进行，马上就要交论文了。
1. Introduction
1.1 Topic choice and justification
1.2 Aim and objects of the topic
2. Research background
2.0 Introduction
2.1 Information of Mary Kay
2.1.1 Foundation and Development of Mary Kay, Inc
2.1.2 Awards of Mary Kay
2.1.3 Mary Kay in China
2.1.3.1 Foundation and Development of Mary Kay in China
2.1.3.2 Key marketing activities adopt by Mary Kay in China
2.1.3.3 Major competitors of Mary Kay in China
2.1.3.3.1 Avon
2.1.3.3.2 Amway
2.1.3.4 SWOT analysis of Mary Kay in China
2.2 The Cosmetics Market in China
2.1.1 Demand of the market
2.1.2 Growth areas of the market
2.1.3 Market demographics
2.1.4 The distribution channel
2.1.5 The advertising and communication channel
2.1.6 The future tariff rate of cosmetics
2.1.7 The growth rate of GDP, retail sales, and prices indices in China.
2.4 The History and Current Status of Direct Selling in China#p#分页标题#e#
2.4.1 The appearance of direct selling in China
2.4.2 The hard time of direct selling in China
2.4.3 The revival of direct selling in China
2.4 Summary
3. Literature review
3.0 Introduction
3.1 Brand image
3.1.1 Understanding of brand and brand strategy
3.1.2. Definitions of brand image
3.1.3 Components of brand image
3.1.4 Why firms need to build and propagate brand image?
3.1.5 How will brand image affect Chinese people’s buying behavior?
3.1.6 How to build and propagate brand image?
3.2 Direct selling
3.2.1 Definitions of direct selling
3.2.2 Advantages and disadvantages of direct selling
3.2.3 The fact of direct selling
3.2.4 Why firms select direct selling?
3.2.5 How will direct selling help firm to build brand image?
3.2.6 How to do direct selling well?
3.5 The previous research about Mary Kay
3.5.1 Key marketing activities adopt by Mary Kay in China (build brand image)
3.5.1.1 Mary Kay’s direct selling
3.5.1.2 Mary Kay’s special services: beauty consultants
3.5.1.3 Mary Kay’s unique company culture
3.5.1.4 Mary Kay’s social responsibility
3.5.2 Key elements affect Mary Kay’s marketing activities in China
3.5.2.1 How does Chinese culture effect Mary Kay’s direct selling in China?
3.5.2.2 How does the role of Chinese women affect Mary Kay’s marketing activities in China?
3.6 Summary
4. Methodology
4.0 Introduction
4.1 Research philosophy
4.1.1 Positivism
4.1.2 Phenomenology
4.2 Research approach
4.2.1 Deductive
4.2.2 Inductive
4.3 Data type
4.2.3 Secondary Data
4.2.4 Primary Data
4.2.4.1 The quantitative research
4.2.4.2 The qualitative research
4.4 Research design
4.4.1 Questionnaires
4.4.1.1 General questionnaires
4.4.1.2 Mail questionnaires
4.4.1.3 The survey monkey
4.4.2 Depth interview
3.4.2.1 Face-to-face interviews
3.4.2.2 Telephone interviews
4.4.3 Focus group discussion
4.4 Limitations of research
4.5 Summary
5. Results and Findings
5.0 Introduction
5.1 Show results of the quantitative research
5.1.1 Questionnaires
5.1.1.1 General questionnaires
5.1.1.2 Mail questionnaires
5.1.1.3 The survey monkey
5.2 Show results of the qualitative research
5.2.1 Depth interview
5.2.1.1 Face-to-face interviews
5.2.1.2 Telephone interviews
5.2.2 Focus group discussion
5.4 Summary
6. Conclusions
6.0 Introduction
6.1 Analysis results and findings of Methodology
6.2 Recommendations
6.2.1 For Mary Kay
6.2.2 For other cosmetic firms
6.3 Summary
2.注重品牌宣传：
广告宣传是提高企业知名度，树立企业形象，打造产品品牌的重要手段。目前，国内企业由于资金匮乏，在广告宣传上的投入很少，从而影响了产品知名度的提高，致使市场销售不畅，最终导致企业效益不佳。很多外国企业的化妆品价格高于同档次的国内化妆品数倍甚至数十倍，并非全在于技术含量和附加值高，广告投入在其中占了很大的比例。在化妆品产业，广告引导时尚，尤其是在化妆品品质差别细微的情况下，广告宣传已成为企业间竞争成败的关键。国内化妆品企业应该提高品牌意识，吸收国外企业的先进经验，建设良好的企业文化，扩大企业知名度，形成以品质为基础的品牌优势。#p#分页标题#e#
3.提高科技水平：
化妆品生产企业要想在激烈的国际竞争中立于不败之地，最终还是要在产品的品质上战胜对方。提高产品质量的关键是增加产品的科技含量。只有采用先进的科学技术，才能赢得市场竞争的制高点。国内化妆品生产企业在科技方面的投入远远低于国外企业，致使产品的科技含量低，缺乏持续的竞争力。科技水平低已经成为制约我国化妆品生产企业国际竞争力提高的“瓶颈”。我国入世后，国内企业必须把科技开发放在企业发展的关键位置上，为企业竞争打好坚实的基矗
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